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你的弱点就是被我营销的靶心

弱点营销所做的,就是引导人一直需要、永不满足。诸事有套路,弱点营销也是:

免费

这是排行天字号第一的营销利器。虽然人人都知道天上不会掉馅饼,但是在类似“清仓、免费、大减价、五折起”的招牌下,看到有自己可能需要的东西,都难免会热血上涌,进行原本不需要的额外或者过度或者超前的消费。

你的弱点就是被我营销的靶心

免费是诱人的陷进

有没真正免费的营销?有!比如美团大战、滴滴大战,依靠资本补贴,消费者的确享受了不少免费。但买的没有卖的精,市场地位巩固后,就等着被收割吧,吃下去的都得吐出来。一旦获得垄断地位,很多问题就开始暴露。滴滴的安全问题,外卖的卫生问题........

VIP

虽西方宣扬人生而平等。但上世纪80年代,还是美国人,用一句“Very important person”作为邮件的标题,从此VIP被广泛使用,人们又被拉回了等级时代。

在商业领域,VIP本来指的是创造了80%利润的20%人群,他们直接关系着企业的兴衰,员工的饭碗。因此,企业对之悉心呵护,格外照顾:银行的VIP不用排队;航空公司的VIP有单独的休息室。。。

你的弱点就是被我营销的靶心

正是这些“小特权”,成功满足了已有VIP的优越感,也成为企业促销的利器——潜意识里,人们总是希望自己是多数人中拥有特权的少数人,在社会阶层中位列更高的等级。商家则顺势扮演着布道者,一边以增值服务为诱饵,一边向客户灌输“VIP并不是天生的,人人都可以成为VIP”。随着门槛降低,VIP的人数越来越多,商家承诺的“小特权”却越来越少。但花点钱,你就是VIP!

饥饿营销

越是得不到的越想得到,越是难得到的花的心思越多。饥饿营销就是针对这种心理,投其所好。商家有意调低供应量,以期达到调控供求关系,制造供不应求的“假象”,维持商品较高售价和利润率,或者只是为了吸引眼球,增加人气。

前者是以苹果爱马仕为代表,后者以喜茶为代表的各种网红店。

你的弱点就是被我营销的靶心

排排排,人为的诱惑制造

当消费者的胃口被充分吊起来,便是最佳的产品上市时机。被抑制了长久的欲望一旦有了宣泄的途径,结果即风雨无阻,夜里排队;哪怕票价创纪录达到120元,也场场爆满。

胸展

本质是情色营销的套路。问题是,在中国,大多数情色营销的传播路径只跟情色相关——“情色”完全吸引了人们的注意力时,品牌反倒成了配角。

车展没有让人记住一辆新车,只留下一个大胸中年女的身影。Chinajoy有数百家厂商参展,但出现最多的照片都是童颜巨乳的90后Showgirl。无数网络游戏以情色字眼吸引你下载,但他们多数可以归为下三滥网游。

你的弱点就是被我营销的靶心

车展?肉展?

退一步说,好的情色营销是需要技术门槛的——你不能做得有趣、幽默甚至是优雅也就罢了,为什么连基本的审美都过不了关?

CK和杜蕾斯的广告不是那么容易学的。

煽情

得承认,成功学对贵国的侵袭已经深入肌理了,所以也别奇怪“男人,就应该对自己狠一点”、“混不好,我就不回来了”这类煽情的广告词被当做经典文案并广泛流传。

高明的煽情不是苦情。同样是煽情,同样是明星代言,聪明的品牌是让大明星沉下来,好让你真觉得他们也是平凡人,它没有傻逼兮兮地给你们打成功学的鸡血,也不会凶狠地扑过来透支你的情感,它只是让你在平淡而有力的话语中得到共鸣,从而打动你。于是,你被营销的概率大大增加。

标题党

西方谚语说,好奇害死猫。在很多时候,如果好奇来得不合时宜或者过了头,也会于人于己带来麻烦,最低限度就是被标题党利用。

标题党最初指的是网上的某些网民,他们利用各种颇具创意的标题吸引网友眼球,博得点击率,通常帖子的内容与标题关系不大,网友看过之后往往有受骗上当的感觉。

你的弱点就是被我营销的靶心

如今,并非只有网络和媒体新闻中存在标题党,严格来说,所有的广告和商家的促销活动都有标题党之嫌,房地产可谓重灾区。著名的房地产广告“买房子送家具”,其实只是帮业主运家具的意思;“一线江景”必须把身体探出阳台才看得着; “视野开阔”潜台词就是顶楼,而“出入方便”指的则是一楼。

民族牌

什么“不转不是中国人”这类LOW爆的就是典型,几乎所有的家电品牌都打过民族牌——长虹、海尔、创维、格力。在那个“中国可以说不”的年代里,这些品牌几乎都大获成功。不过当人们的选择更单纯时,这些品牌开始知难而退地舍弃民族牌了。

你的弱点就是被我营销的靶心

反倒是另外一个行业开始频频甩出“中国”牌。最早是娃哈哈,它把旗下的可乐直接说成是“中国人自己的可乐”——好像中国人就不应该喝其他可乐似的。接着,它把一件司空见惯的商业纠纷渲染成是民族资本和外国资本的对抗,并借此成功逼退达能,取得主动权。事后人们回过头后却惊奇的发现,这个民族资本的代言人是拥有美国绿卡的。饮料行业的另一朵奇葩是蒙牛,它最初可以当做民族企业的成功商业案例,但在其后,它却让“民族品牌”数次蒙羞,以至人们迫不得已地去购买洋奶粉。

但凡以爱国挟持的,往往企图不良。

外国经验

味千拉面,培芝牛初乳,施恩奶粉,澳优奶粉,法国合生元,卡姿兰彩妆,卡尔丹顿,鸿星尔克,库奇酷派,阿尔皮纳,博西尼橱柜,欧典地板,Nicefeel家居,欧时力,丽蓓卡,马克华菲,曼娅奴,香武仕音响,骆驼鞋,都是国货。

为什么国货都喜欢给自个起个洋名字?洋气啊。虽然外国的月亮不一定是圆的,但洋名字一定是听不懂却能看起来很高端的。为什么总有那么多人没有理由地买着爱着絮叨着外国或看似外国的一切?无他,自卑和奴性驱使的装逼。。

名人

看见吴彦祖抹一点儿护肤品就能容光焕发了,我们跃跃欲试。看见范冰冰用一点儿洗发水就能神采飞扬了,我们跃跃欲试。看见王菲喝一点儿牛奶就能年轻十年了,我们跃跃欲试。

品牌商把朋友之间才能知道的事儿放到名人身上,就变成了“我们都知道”。但,我们真的认识明星么?

你的弱点就是被我营销的靶心

我们认识“能够摧毁一切的男人”成龙:他代言过的小霸王学习机倒闭了、爱多VCD老板坐牢了、汾湟可乐和开迪汽车卖不出去消失了、霸王防脱致癌了、思念水饺甚至被验出含可致命的金黄葡萄球菌——这些牌子都是他们根本不会用的东西,就如同周杰伦不会骑艾玛助动车一样。

然而,只要选择困难症来袭,我们依然会信任产品包装上那个非常真诚的名人头像,我们早已疲于分辨的眼睛里唯一认识的,只有那张名人的脸。

网购瘾

“剁手,剁手,还是剁手!”这是网购爱好者的内心控诉。然快捷、便利、低价、齐全、限量版、24小时在线……这些都是让网购者欲罢不能。

从线下到线上,网购的吸引力仅仅是低价?不是的,何况现在网上流量费这么贵,店家已经低价不了多少。网购的最大优势是商品齐全,节省时间。最重要的是:“懒”。

这就是人性的弱点,也是成就电商的根本所在。网购是个坑,人人患上购物强迫症。

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洗脑

广告洗脑典型如脑白金广告连续多年荣膺“十差广告”大奖,但所有人都记住了“今年过节不收礼收礼只收脑白金”。广告商坚信“谎言三遍即成真”。如今的确成真,成了中国经典营销案例。

今天很火的抖音,满屏神曲洗脑,轻易占领你的脑海。世界杯期间的马蜂窝等广告也在被吐槽不断同时,愣是将电视观众洗了个脑。洗脑如此有效,广告商才不管被骂与否。

炒作

在《乌合之众》里,勒庞提出“群体是盲从的”。在群体中,个人的才智和个性被削弱,群体往往表现出冲动、急躁、没有长远打算、情绪夸张与单纯、轻信、易受暗示。这一现象在经济学上被描述为“羊群效应”,羊群是一种很散乱的组织,可一旦有一只头羊动起来,其他的羊就会不假思索地一哄而上,全然不顾前面可能有狼或者不远处有更好的草。

“羊群”式的盲从最常见的发生地即金融市场,经验不足的投资者很容易一味听信所谓的专家、权威人士以及内部消息,盲目仿效别人。即便他们获悉的判断和信息是理性的,准确的,如此大的“羊群”涌入,在放大效应和传染效应作用下,也会打翻杠杆的平衡。

名牌

名牌奢侈品以前一直是贵族的专利,今天却成了大众时尚。而名牌之所以风靡大众,只是因为可以提供给你瞬间成为贵族的错觉。

爱马仕近年在众名牌中之所以异峰突起,也在于成功而完整地塑造了低调的王妃式奢华。名牌拥有表面的光彩“美貌”和内在不菲价值所代表的“贵气”,满足了女人对美和富有的双重虚荣,所以几乎没有女人在名牌面前可以逃脱。

说自己是名牌,或包装自己是名牌,尤其是舶来名牌,反正无从考证,就成了营销的一种捷径。

自卑

“A杯瞬间变C杯”的魔力挺永远销量大好,“让你再坚持4分钟”的安全套被奉为成功案例。这些产品诉求的背后是挖掘人性的自卑。

懂得把营销术聚焦在人类的自卑心上开始,一切与两性有关的周边商品就成功了一半。减肥广告的核心理念是:“世界上只有两种女人,一种是美的,一种是胖的”;牙膏广告再也不高呼老土的“没有蛀牙”,变成了“留得清香在,不愁没人爱”;口香糖广告:“美女不会再对你皱眉头了。”

没人愿意甘居人后,也没人愿意被人看成LOSER.

天价

天价月饼、天价车、天价房、天价烟……商家笃定地相信诸多消费者的心理是——不求最好,但求最贵。不断强调面子的意义,放大面子的隐形价值,等愿者上钩。

攀比无处不在。在生活中,我们每个人都暗自会给自己一个消费定位。数年前,某天价房的营销口号是——“只献给巅峰世界的杰出人物”,它的销售目标群当然并不是身处巅峰世界的人,而是试图跻身巅峰世界的中国富豪,去完成一次虚幻的“鲤鱼跳龙门”。

比起国产2、3000元的手机,苹果的MAX12799的价格不算天价,但绝对高价,但我敢说它一定会成为卖得最好的那款。

至尊

当在银行被VIP频频插队而怒火中烧时,你就会明白,奥威尔的那句话是何等正确——“所有的动物都是平等的,但有些动物比其他动物更平等”。只不过以前是政治权力让人“更平等”,现在是商业手段让人“更平等”。

你的弱点就是被我营销的靶心

耐克全球概念上海店

所有的品牌都看到这一点。所以银行要设置无数个信用卡级别,;产品还要“特供中国”;奢侈品要不厌其烦地强调“手工制作”,快时尚品牌跟知名设计师合作,让你在预算有限的情况下,获得“限量版”的优越感……

你真的获得一些优越感,或许还有不少特权。这是最适合中国国情的营销手段。

一站式

“全家就是你家”——这毫无文字游戏意味的六个字,却最终成为台湾全家便利商店的著名广告语,其实它还有前半句——“全年无休一直在你身边”——这才是便利店营销的核心策略:时时刻刻、无处不在地提供生活最大便利化。

在以“一站式购物”笼络消费者这件事上,便利店的鼻祖7-Eleven早就摸索出一套成型的游戏规则:主打住宅商圈,兼顾办公商圈和车站商圈,几乎封锁了全部学生和白领人群出没的地点;出售常规品牌的面包、零食和饮料,也根据各地口味推出饭团、关东煮和熟食便当组合;销售日常生活用品,但主打一人份或旅行装……一家发达的便利店,还提供缴纳水电费、电召出租车、预约旅馆、代购电影票和公园门票等全天性服务,在御宅族大行其道的语境下,日本7-Eleven最新推出的一项业务正是:购买一包方便面也能送货上门。

社交恐惧

据说90后有不少社交焦虑症,而中国社交网络告诉你的是你不需要社交能力,不需要跨越物理和心理的距离,只要十指按动,你可以轻松地由一片陆地联接成一个帝国。据说,只要你愿意,“非接触型”的社交可以占据人类社交的80%。

一方面,你在虚拟世界享受越来越轻松的社交,另一方面,面对至爱亲朋,你都会越来越觉得漠然无语。结果就是,那些在虚拟世界的社交狂人,在现实中往往是社交低能儿。但商家的机会也就在这里出现了,宅男腐女成为新的一群个性化消费群体。

生活方式

宜家,是一种生活方式——是“瑞典的快乐简单范儿”,是“充满阳光和新鲜的空气,却又不失内敛与本真”的有机生活潮。

你的弱点就是被我营销的靶心

无印良品,是一种生活方式——卖的是原生态和自然观,是“备受品位人士推崇”的简约和质朴,

优衣库,是一种生活方式——卖的是简约设计与基础百搭,是“坚持我思我想我作”的群族细分站队法。

星巴克卖的不是咖啡,是休闲;

法拉利卖的不是跑车,是驾驶快感和高贵;

劳力士卖的不是表,是奢侈的感觉和自信;

麦肯锡卖的不是数据,是权威与专业。

搭上“生活方式”四个字,就成为品牌成功大法!